Post#2-130: ประเมินปีเก่า...ตั้งเป้าปีใหม่

Post#2-130:

บ่ายแก่ๆ ที่ผ่านมา ผมมีโอกาสได้ไปประชุมกับทีม Merchandise ของ Department Store แห่งหนึ่ง

เป็นธรรมดาที่เมื่อขึ้นปีใหม่ ก็ต้องมาประชุมกันเพื่อทำ Performance Review และทำ Target Set ร่วมกัน

Supplier เจ้าใหญ่ๆ น่ะคุยกันไปหมดตั้งแต่ต้น Q4 ปีที่แล้ว ส่วนเจ้าเล็กๆ อย่างผมก็ต้องรอคุยในปีนี้ล่ะครับ ซึ่งหวังว่าในปีต่อๆ ไป จะมีโอกาสได้คุยแต่เนิ่นๆ บ้าง ^^

...

แต่ไม่ว่าจะเป็นรายใหญ่หรือเล็ก การประชุมนี้มีความสำคัญมาก เพราะเป็นการประชุมเพื่อทำความเข้าใจร่วมกันกับลูกค้า ได้พูดคุยสอบถามพร้อมทั้งตอบข้อสงสัยกันและกันว่า ปีที่แล้วเกิดอะไรขึ้นบ้าง ได้เรียนรู้อะไร ต้องแก้ไขจุดไหน หรือต้องปรับปรุงอย่างไรบ้าง?

และที่สำคัญที่สุดก็คือ ปีนี้จะวางแผนการเติบโตของยอดขายอย่างไร?

หลักการสำคัญยิ่งในการประชุมนี้ คือต้องมีทั้งบทสรุปเชิงกลยุทธ์ควบคู่ไปกับตัวเลขเชิงวิเคราะห์ไปด้วยเสมอ เพื่อให้ทั้ง 2 ฝ่ายมีโอกาสได้เข้าใจตรรกะซึ่งกันและกัน และได้ประเมินถึงความเป็นไปได้ของความคาดหวัง (ตัวเลขยอดขาย) ได้อย่างชัดเจน

...

ผมเคยเป็นทั้ง Client และ Supplier มาแล้วทั้งคู่ จึงเข้าใจหัวอกและวิธีคิดของทั้ง 2 ฝ่ายได้เป็นอย่างดี อะไรเป็นเรื่องที่ฝ่ายไหนยอมได้ อะไรเป็นเรื่องที่อีกฝ่ายถึงตายก็ไม่ยอม

จึงได้แต่บอกว่า ถ้าเป็นฝั่ง Client ก็ต้องให้โอกาส Supplier บ้าง อย่าบีบให้ตายคามือ และถ้าเป็นฝั่ง Supplier ก็อย่าไปขอหรือต่อรองอะไรที่ไม่สมเหตุสมผล

แม้ว่าการค้าจะต้องมีการเจรจาต่อรองกันเป็นปกติธรรมดา แต่ผมเชื่อว่าเราสามารถช่วยเหลือกันให้การเจรจานั้น ลงเอยด้วยการที่ทั้ง 2 ฝ่าย เป็นผู้ชนะได้ทั้งคู่

ไม่แปลกที่จะต้องมีฝ่ายหนึ่งเป็นผู้ชนะมากกว่าอีกฝ่าย อันเป็นไปตามกฎการค้า แต่สำคัญที่ต้องรักษาสมดุลย์ให้อีกฝ่ายเป็นผู้ชนะให้ได้ด้วย

ถ้าอีกฝ่ายหนึ่งแพ้แบบย่อยยับอัปราชัย คราวหน้าจะเหลือใครให้เจรจา?

และถ้าไม่มีคู่เจรจา จะไม่มีทั้ง "ผู้ชนะและผู้แพ้" เพราะจะมีก็แต่ "ผู้เสียโอกาส" ก็เท่านั้น

จะเป็นผู้ชนะที่ยิ่งใหญ่และยั่งยืน ย่อมต้องพยายามให้ทุกคนในสนามการเจรจา มีส่วนร่วมในชัยชนะด้วยเท่านั้นครับ!