Post#2-93:
ในการเจรจาธุรกิจอะไรก็ตาม ส่วนใหญ่ก็จะหนีไม่พ้นการชิงไหวชิงพริบในการเจรจาต่อรอง (ซึ่งผมเคยคุยให้ฟังแล้วใน Post#260 และ #286)
แม้ผมจะชอบการเจรจาแบบ win-win ก็ตาม แต่ก็ต้องยอมรับว่า น้อยครั้งนักที่คู่เจรจาทั้ง 2 ฝ่าย จะกลับไปด้วยความพอใจ ด้วยเพราะต่างคนต่างก็ต้องการ cake ส่วนที่ใหญ่กว่า หรือต้องการเป็นผู้ชนะที่ใหญ่กว่านั่นเอง
การเจรจาต่อรองสำหรับผม ก็เหมือนเรากำลังเล่นไพ่เก้าเกผสมกับรัมมี่ (ขออภัยสำหรับท่านที่ไม่รู้เรื่องการเล่นไพ่ และผมไม่ได้หมายความหรือสนับสนุนให้ใครเล่นไพ่นะครับ) หมายความว่า เราต้อง “อ่าน” สีหน้า, แววตา, อารมณ์ และ “ไต๋” ที่เค้ากลบเอาไว้ให้ได้
บางครั้งในการเจรจา หากอีกฝ่ายไม่เปิดช่องว่าง เราจึงอาจต้องเป็นฝ่ายเปิดช่องว่างซะเอง เรียกว่า แผนเปิดช่องเพื่อลวงให้คู่เจรจาเปิด “ไต๋” นั่นแหละครับ เสี่ยงทิ้งไพ่ที่เราต้องการน้อยที่สุด และรอดูปฏิกิริยาว่าเค้าทำยัไงงกับไพ่ที่เราทิ้งลงไป
เค้าจะหยิบไพ่เราขึ้นไป หรือจั่วใหม่ขึ้นจากกอง ล้วนทำให้เราสามารถประเมิน “ไต๋” ที่เค้ากลบไว้ได้ทั้งสิ้น แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นก็ต้องประเมินความ "เก๋า" ของคู่เจรจาของเราให้ถูกด้วยนะครับ
เค้าอาจจะแกล้งให้เราตายใจแล้วตลบหลังอีกทีก็ได้ อย่างที่เค้าว่า "จริงคือเท็จ เท็จคือจริง" ไงล่ะครับ
...
เท่าที่ผมสังเกต เรามักจะอยู่ในสถานการณ์แบบนี้บ่อยๆ ตอนต่อรองราคาสินค้า คนซื้อก็มักอยากจะซื้อถูกๆ ส่วนคนขายก็อยากจะขายแพงๆ
คนซื้อก็กลัวว่าจะต่อราคาถูกเกินไป ส่วนคนขายก็กลัวว่าปล่อยราคานี้ไป คราวหน้าราคาก็จะเสียได้
บางครั้งคนขายอยากขายถูกๆ แต่คนซื้อกลับไม่มั่นใจที่จะซื้อก็มี อย่างเช่นตอนขายของลดราคาเพื่อเคลียร์สต๊อกนั่นไง
คนขายก็อยากจะได้เงินที่จมอยู่กับสินค้าที่ขายช้าคืนมา เลยตั้งราคาซะถูกจนบางครั้งต่ำกว่าทุน ส่วนคนซื้อเห็นว่าราคาถูกเกินไป ก็ระแวงซะงั้น
...
ก่อนซื้อของคนซื้อก็มักจะเดินเช็คราคา ส่วนคนขายน่ะทำการบ้านก่อนนานแล้วครับ ทั้งเตี๊ยมกัน ทั้งร่วมมือกัน ทั้งขัดแย้งกันในที
ดังนั้น คนซื้อต้องประเมินสภาพแวดล้อมของตลาดแถวนั้น ส่วนคนขายก็ต้องประเมินสภาพการแข่งขันและความต้องการสินค้าของลูกค้าด้วย
คนซื้อต่อราคาด้วยกิริยาและวาจาที่ประนีประนอม หรือคนขายที่มีจิตวิทยาในการค้าขาย มีลูกล่อลูกชน จึงมีโอกาสที่จะปิดดีลได้สูง ต่างจากคนซื้อที่คิดแต่จะกดราคา ไม่สนใจว่าคนขายจะอยู่ได้มั๊ย และคนขายที่ค้าขายแบบตีหัวเข้าบ้าน พูดจามะนาวไม่มีน้ำ
...
Post วันนี้ คงสรุปได้ตามอมตะวาจาของซุนวู ว่า "รู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง"
ว่าแล้วก็ขอตัวไปประชุมภาคค่ำต่อก่อนนะครับ -"-
Comments
Post a Comment