Post#2-265: ปลาเน่าตัวเดียวเหม็นทั้งข้อง

Post#2-265:

เมื่อวานนี้มี Buyer จาก Modern Trade รายหนึ่งโทรมา "สับ" ผม

เรื่องของเรื่องก็เกิดจากการที่เรายังไม่สามารถปิด Trade Term ในปีนี้ได้ ทั้งๆ ที่เวลาก็ล่วงเลยมาเอาป่านนี้แล้ว

จะว่าไปก็เข้าใจได้ ว่า Buyer ทุกคนก็อยากจะสรุปเรื่อง Trade Term ให้เร็ว และแน่นอนว่าฝั่งผู้ขายเองก็อยากจะปิดให้ได้เช่นกัน...แต่มันติดอยู่ที่เงื่อนไขของแต่ละฝ่ายมันช่างต่างกันสุดขั้ว

ฝั่ง Buyer ก็อยากจะได้ GP และค่าสนับสนุนต่างๆ ให้มากๆ และแน่นอนว่าฝั่งผู้ขายนั้น ก็ไม่มีใครอยากจะเพิ่มให้ เพราะสภาพเศรษฐกิจและการแข่งขันมันไม่เอื้ออำนวยให้ซะเลย

คราวนี้การเจรจาทางการค้าที่ต่างก็ต้องปกป้องผลประโยชน์ของแต่ละองค์กรนั้น ก็มีอันจะต้องยืดเยื้อไปอย่างช่วยไม่ได้...ต่างฝ่ายจึงต้องงัดกลเม็ดเด็ดพรายในการเจรจา ทั้งขอร้อง ทั้งปลอบ และทั้งขู่สารพัด เพื่อให้ฝ่ายตนได้ผลประโยชน์สูงสุด

ผมเองก็เห็นว่า มันเป็นวิถีทางที่เป็นปกติ และก็เคยมีประสบการณ์เจรจาลากยาวจนเกือบจะสิ้นปีจึงจะปิดดีลได้มาแล้ว

ในความเป็นจริงนั้น ยิ่งยืดเยื้อยิ่งเสียหาย ยิ่งต่อรองก็ยิ่งเจ็บปวด ทำให้จะถอยหลังก็เสียดาย จะเดินหน้าก็ไม่ชัดเจน...แทนที่จะได้เอาเวลาไปวางแผนการขาย กลายเป็นต้องมานั่งยื้อกับเรื่อง Trade Term อยู่อย่างนี้

เรื่องที่เล่ามาก็บั่นทอนใจพอแรงแล้ว แต่เรื่องที่ผมเกลียดมากๆ ก็คือเรื่องคำพูดคำจาและมารยาทในการสนทนาของบรรดา Buyer ผู้ยิ่งใหญ่ทั้งหลาย

ขออภัยที่ผมต้องบริภาษว่า บางครั้งคุยกับ Buyer บางท่านแล้ว ผมไม่แน่ใจว่าเค้ากำลัง "พูด" หรือ "เห่า" อยู่ บางคนดุและหยาบจนอยากจะขอนำเชื้อไปผสมกับอีด่างจรจัด เพื่อจะได้ specie พิเศษ ไว้เฝ้าบ้านแก้กลุ้ม

ผมว่า เราเจรจากันแบบ "แข็งแกร่ง" โดยไม่ต้อง "แข็งกร้าว" ได้ เรารักษาจุดยืนของเราด้วยวิธีการพูดจาแบบวิญญูชนพึงทำได้ ไม่ต้องขู่ไม่ต้องด่า ถ้าไม่ได้ก็คือไม่ได้ จะทำก็ทำเลย อย่ามัวมาขู่

อย่างที่เคยเล่ามาแล้ว ว่าผมเคยอยู่ทั้งฝั่งผู้ซื้อและผู้ขาย ผมเข้าใจทั้งสองฝั่ง และไม่เคยคิดจะทำการค้าแบบไร้เหตุผลอันควรไม่ว่าจะค้าขายกับรายเล็กหรือรายใหญ่

บางเรื่องยอมได้ก็ควรยอม และบางเรื่องถอยไม่ได้ก็ต้องเด็ดขาด แต่ก็ไม่ใช่จะมาขอตะพึดหรือปฏิเสธตะพือ

กับ Buyer บางคน ผมนี่อยากจะซื้อ "เข็ม" ไปให้จริงๆ จะได้เตือนใจเค้าได้บ้างว่า เอาเข็มไปบ้าง อย่าเอาแต่ด้าย (ได้)

ให้ตายเถอะครับ สงสารองค์กรที่มี Buyer แบบนี้เป็นที่สุด ที่ทำให้องค์กรแปดเปื้อนเพราะความกักขฬะของตัวเอง...เอ๊ะหรือว่าจริงๆ แล้ว มันเป็นแบบนี้กันทั้งองค์กร?

ปลาเน่าตัวเดียวเหม็นทั้งข้อง...ก็มีที่มาแบบนี้นี่เองแหละครับ