Post#4-295:
ช่วงบ่ายที่ผ่านมา ผมมีโอกาสไปนำเสนอแผนธุรกิจให้กับ Landlord รายหนึ่ง...เพื่อขอโอกาสในการไปเช่าพื้นที่เปิดร้าน
เอาจริงๆ ถ้าเป็นไปได้ ผมมักจะไม่ค่อยยอมพลาดโอกาสแบบนี้...เพราะต้องการจะได้รับฟัง feedback จาก Landlord โดยตรง...ว่าแนวทางธุรกิจของผม พอจะ "ใช้ได้" หรือไม่
ถ้าได้รับการตอบรับ...ผมก็จะดีใจ ที่พาลูกน้องมาไม่ผิดทาง
แต่ถ้าถูกปฏิเสธ...ผมจะได้รู้เพิ่มว่า จะต้องแก้ไขและปรับปรุงในส่วนใดบ้าง
...
แต่ก็ใช่ว่า แผนธุรกิจที่ Landlord รายหนึ่งชอบ จะแปลว่า Landlord รายอื่นๆ จะต้องชอบไปด้วยนะครับ
บางครั้ง แผนธุรกิจเดียวกัน...รายหนึ่งบอกว่า ชอบมาก แต่กับอีกรายหนึ่ง บอกว่า "ไม่เข้าท่า" ก็มีมาแล้ว
ดังนั้น ก่อนจะการนำเสนอแผนธุรกิจทุกๆ ครั้ง เราจึงต้องทำการบ้านและประเมินอีกฝ่ายพอสมควร ว่าเราควรจะชูประเด็นอะไรในการนำเสนอ
หรือพูดง่ายๆ ว่า ต้องประเมินให้ได้ว่า อีกฝ่ายอยากได้ยิน "อะไร" จากเรา นั่นเอง
...
การสืบค้นความต้องการของอีกฝ่าย จึงถือเป็นหลักพื้นฐานของการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ
หากเรารู้ได้ก่อน หรือประเมินได้แม่น...โอกาสที่จะ "ปิดดีล" ได้ ก็จะสูงขึ้นเป็นลำดับ
แต่ถ้ามุ่งแต่จะให้บรรลุแต่สิ่งที่เราต้องการ โดยที่อีกฝ่ายไม่ได้ happy ไปด้วย...แบบนี้โอกาสที่จะ "ปิดดีล" ก็จะหดหายไปเยอะ
...หนทางสู่การเป็นศิลปินแห่งการเจรจาต่อรอง จึงเริ่มต้นด้วยการ "อ่าน" ให้รู้ซึ้งถึงสิ่งที่อีกฝ่าย "คาดหวัง" ครับ...
#NoteToSelf:
- ประเมินอีกฝ่าย, เน้นสิ่งที่เค้าประสงค์, ประสานความเข้าใจ และประกอบร่างความต้องการ
- นักเจรจาต้อง "ฉลาดพูด" ไม่ใช่ "ฉลาดพ่น"...เรื่องเดียวกัน วิธีพูดต่างกัน ก็ให้ผลที่แตกต่างกัน
- ก่อนเจอต้องอ่านความคิด และเมื่อมาเจรจาก็ต้องอ่านใจ
Comments
Post a Comment