Post#260: เทคนิคการเจรจาต่อรอง

Post#260:
มี Fanpage อีกท่านหนึ่ง ขอให้ผมลองแชร์เรื่องแนวทางของการเจรจาต่อรอง ได้ครับ เมื่อขอมาก็จัดให้

ที่จริงแล้วหลักการของเรื่องนี้ ก็ไม่ต่างจากเมื่อวานซักเท่าไหร่ แต่คราวนี้น้ำหนักจะไปอยู่ที่เรากำลังต่อรองอยู่กับใคร และถือไพ่ที่เหนือกว่าอยู่รึเปล่า?

ผมอยากให้ยอมรับความจริงอยู่ข้อหนึ่ง นั่นคือ ความยุติธรรมนั้น เป็นสิ่งที่หาได้ยากยิ่งในการต่อรอง ซึ่งคำมันก็ชี้ชัดด้วยตัวมันเองอยู่แล้ว ว่าต้องมีคนหนึ่งเป็นต่อ และอีกคนเป็นรอง

คราวนี้ หากเราต้องการให้มันเป็นการต่อรองที่ดี ผลลัพธ์ของการต่อรองนั้นๆ ควรจะเป็นผลลัพธ์ที่ทุกฝ่ายมีส่วนได้ประโยชน์ จะมากหรือน้อยก็อีกเรื่องนะครับ แต่ถ้าผลลัพธ์ออกมาแล้วมีอยู่ฝ่ายหนึ่งที่รู้สึกว่า ตนเสียประโยชน์จนเกินไป การต่อรองนั้นก็คงจบลงด้วยความล้มเหลว

การต่อรองที่เป็นสุดยอดในจินตนาการของผม คือ "ถ้าคุณเป็นคนแบ่งเค้ก ผมจะเป็นคนเลือกเค้กก่อน แต่ถ้าคุณให้ผมแบ่งเค้ก ผมจะให้คุณเป็นคนเลือกก่อน" หมายความว่า ถ้าเราเป็นผู้แบ่งเค้ก เราควรจะต้องตัดเค้กให้มีขนาดชิ้นที่ใกล้เคียงกันที่สุด เพื่อที่ว่า คนที่ได้สิทธิ์เลือกก่อน ไม่ว่าจะเลือกชิ้นไหนไป เราก็จะรู้สึกพอใจ เพราะเราเป็นผู้แบ่งเค้กด้วยตัวเอง เช่นกันว่า ถ้าอีกฝ่ายขอเป็นผู้แบ่งเค้ก ก็อย่ายืมบอกเค้าไปว่า ยินดี แต่ขอเราเป็นผู้เลือกชิ้นเค้กที่ตัดแบ่งก่อน

อย่างที่บอกล่ะครับ มันเป็นจินตนาการ สถานการณ์แบบนี้เกิดจริงได้ค่อนข้างยาก แต่ไม่ได้หมายความว่าจะไม่มีเอาซะเลย ตัวอย่างที่ชัดมากก็เช่น การเสนอซื้อ-ขายหุ้น ระหว่างหุ้นส่วนบริษัทนั่นแหละครับ ถ้าอีกฝ่ายเป็นผู้ตั้งราคา แล้วหุ้นส่วนอีกฝ่ายไม่ซื้อ ผู้ตั้งราคาก็จะต้องเป็นผู้ซื้อหุ้นจากฝ่ายที่ปฏิเสธด้วยราคาที่ตนเองเสนอ หรือให้สิทธิ์อีกฝ่ายซื้อหุ้นในราคาที่ผู้ตั้งราคาเสนอ แปลว่า ถ้าเสนอราคาไม่เป็นธรรม ตนเองก็จะต้องรับผลจากความไม่เป็นธรรมนั้นด้วยนั่นเอง

สำหรับกรอบคร่าวๆ ที่ผมมักจะใช้ในการเจรจาต่อรองก็คือ

1.ประเมินว่าอีกฝ่ายต้องการอะไรจากสิ่งที่กำลังต่อรอง
2.เริ่มการต่อรองด้วยสิ่งที่เค้าอยากได้ก่อน
3.เริ่มเจรจาจากเรื่องง่ายไปหาเรื่องยากเสมอ
4.เสนอสิ่งที่เราต้องการ พร้อมเหตุผลและข้อมูลที่ครบถ้วน และเป็นตรรกะ ไม่ใช่อารมณ์
5.ระหว่างการต่อรอง หากยังหาข้อสรุปไม่ได้ ให้พักเบรคหรือเลื่อนวาระไปไว้ตอนท้าย
6.ยึดหลักในการ trade-off เช่น ถ้าคุณอยากได้ข้อนั้น งั้นผมขอให้ปรับเปลี่ยนข้อนี้
7.หากเห็นว่า ไม่สามารถจบได้ด้วยการตกลงกันเอง ให้เชิญคนกลางมาช่วยฟัง

ถ้าเป็นการต่อรองการค้า ควรเน้นไปที่ข้อ 2

ถ้าต่อรองกับคนที่อยู่ระดับเท่าๆ กัน เน้นไปที่ข้อ 6

ถ้าต่อรองกับเจ้านาย ให้เน้นไปที่ข้อ 4

ถ้าต่อรองกับลูกน้อง ให้เน้นไปที่ข้อ 1

สำหรับคุณผู้ชายทั้งหลาย ถ้าต้องต่อรองกับแฟนหรือภรรยา ผมจะถามว่า คิดดีแล้วหรือ? ^^