Post#286: วิถีแห่งการเจรจาต่อรอง

Post#286:

จำได้ว่า ไม่นานมานี้ผมคุยถึงเรื่องเทคนิคการเจรจาต่อรองให้ฟัง (Post#260)

เหตุให้บังเอิญ วันนี้ผมกับหุ้นส่วนต่างชาติ มีอันต้องเจรจาต่อรองเรื่องบางเรื่องกับกลุ่มธุรกิจหนึ่ง ทำให้ผมเก็บมาวิเคราะห์ต่อว่า จริงๆ แล้ว การเจรจาต่อรองเป็นศาสตร์และศิลป์ที่ต้องอาศัยการสังเกตและการวิเคราะห์ในระดับยิ่งยวด และที่สำคัญสติและสมาธิต้องจับอยู่กับการสนทนาอยู่ตลอดเวลา เผลอไปนิดเดียว เราอาจจะพลาดได้ง่ายๆ

อีกสิ่งที่ผมวิเคราะห์ต่อมาก็คือ การเจรจาต่อรองนั้น อาจแบ่งได้กว้างๆ เป็น 2 วิถี ซึ่งผมต้องออกตัวก่อนว่า ผมไม่ได้เจาะจงถึงประเทศไหนเลยทั้งสิ้น เป็นการสรุปโดยรวมเทียบเคียงกับลักษณะการเจรจาต่อรองของสายอาชีพนั้นๆ เท่านั้นนะครับ

วิถีที่หนึ่ง เรียกว่า การเจรจาต่อรองแบบ Political-driven ซึ่งเป้าประสงค์หลัก อยู่ที่การต่อรองเพื่อประโยชน์สูงสุดของฝ่ายที่ตนเองสังกัด ทำให้อีกฝ่ายเสียเปรียบค่อนข้างมาก

ส่วนอีกวิถีหนึ่ง เรียกว่า การเจรจาต่อรองแบบ Diplomat-driven ซึ่งจะมีเป้าประสงค์หลัก อยู่ที่การต่อรองเพื่อให้แต่ละฝ่ายได้บางอย่างและอาจจะเสียบางอย่าง ที่ผมเรียกว่า trade-off นั่นแหละครับ

ดูเผินๆ โดยหลักการแล้ว ทุกคนอยากจะใช้วิถีที่สอง แต่ในความเป็นจริงแล้ว เกือบจะในทุกการเจรจา เราจำเป็นต้องใช้สไตล์การเจรจาทั้ง 2 วิถีนี้ สลับสับเปลี่ยนกันอยู่ตลอดเวลา เรียกว่าภาพเล็กต้องเอาชนะ แต่ภาพใหญ่ต้องประนีประนอม จึงจะก้าวไปสู่การเจรจาต่อรองแบบ win-win

เรื่องบางเรื่อง เราจำเป็นต้องยืนกระต่ายขาเดียว ก็ต้องสู้ด้วย Political-driven แต่ในการเอาชนะนั้น บางมุมหรือบางตอน เราอาจต้องผสม Diplomat-driven ลงไปด้วย แต่ก็มีบางเรื่องที่เราจำเป็นต้องนำด้วย Diplomat-driven แต่ก็ต้องเจืออารมณ์ของ Political-driven อยู่ด้วย ส่วนจะเน้นไปที่วิถีไหนมากกว่า ก็ต้องดูว่า ตอนนั้นไพ่ในมือของใครเหนือกว่ากันล่ะครับ

ว่าด้วยสำนวนจอมยุทธ์ ก็คือ "แข็งกร้าวสลับอ่อนโยน ก็คือ ในจุดที่ต้องเอาชนะ ต้องยืนกรานด้วยความอ่อนโยน ในเรื่องที่สามารถพ่ายแพ้ ต้องยินยอมอย่างอิดเอื้อน" หมายความว่า เรื่องที่เราอยากชนะ ต้องเอาชนะด้วยหลักการที่เป็นที่ยอมรับ หนักแน่นแต่ไม่ก้าวร้าว ส่วนเรื่องที่เรายอมได้ อย่ายอมอย่างง่ายดายจนเกินไป เสมือนสิ่งที่เรายอมให้ไม่สลักสำคัญ ต้องยอมอย่างอิดเอื้อนแฝงจริตบ้าง

หวังว่า ผมคงไม่ทำให้งงจนเกินไปนะครับ แต่เรื่องการเจรจาต่อรองนี้ ใช้หลักการที่เป็นศาสตร์อย่างเดียวไม่ได้ ต้องอาศัยไหวพริบและปฏิภาณอันเป็นศิลป์ควบคู่ไปด้วยจริงๆ ครับ